Лэндс-Энд расширяет возможности привлечения клиентов
Компания Lands’ End, реализующая свою стратегию по расширению дистрибуции своего американского бренда одежды в классическом стиле через третьих лиц, завтра впервые выходит в эфир на канале продаж QVC video commerce. В октябре прошлого года Lands’ End начала продавать товары в цифровом формате на qvc. Com и также продается на Amazon. Com, kohls. Com и в магазинах Kohl’s. Также сообщается, что Lands’End работает над соглашением с Target, хотя подробности об этом не были доступны. “Многим покупателям действительно понравилась наша продукция, но у них могут быть причины делать покупки в другом месте из—за программ лояльности, правил возврата или доставки, но они хотят приобрести нашу продукцию”, — сказала WWD Энджи Ригер, старший вице-президент по международным и оптовым продажам в Лэндс-Энде. Lands’End начнет с купальников на QVC и со временем расширит предложение на трикотаж, топы, брюки и верхнюю одежду.
Пресс-секретарем презентации Lands’ End в прямом эфире на телеканале QVC (пятница, 10 утра по восточному времени) будет старший вице-президент бренда по дизайну Дэвид Виткевич. “Мы находимся в процессе подбора пары человек, которые разделят обязанности”, — сказал Ригер. В пятницу вечером, в 9 часов вечера по восточному времени, Lands’End также будет показан на QVC, и в это время он будет в центре внимания с несколькими другими брендами. “Следующая дата выхода в эфир, скорее всего, будет в конце апреля или начале мая”, — сказал Ригер.
Компания QVC, подразделение розничной группы Qurate Retail Group, проявила особый интерес к Lands’ End, предлагающей товары увеличенных размеров в разных категориях. Компания Lands’End создает купальники обычных размеров, для маленьких, больших размеров, для высоких и для женщин после мастэктомии.
Qurate также не помешало бы увеличение выручки, которая в прошлом году немного снизилась. Кроме того, Lands’ End и другие бренды и ритейлеры стали круглогодично продавать купальники, а у QVC и Lands’ End “потрясающе похожие” профили клиентов, сказал Ригер. “Существует огромное количество совпадений”, — сказала она, отметив, что конечными потребителями Lands на 85% являются женщины, большинство из которых состоят в браке и имеют дома детей, имеют высшее образование, высокие доходы в семье и любят путешествовать, домашних животных, садоводство, кулинарию и легкие физические нагрузки.
Лучшими покупателями бренда являются представители бэби-бума, в то время как многие новые покупатели относятся к поколению X. Между Lands’ End и QVC существуют “многосторонние отношения”, объяснил Ригер. Продукты Lands’ End для эфирного вещания покупает компания QVC, которая также занимается реализацией и доставкой.
На сайте qvc. Com компания Lands’ End владеет своей продукцией, заказы поступают через Lands’ End, которая затем занимается доставкой. Продажа через третьих лиц, будь то онлайн-площадка, веб-сайт или другой магазин, сопряжена с определенным риском. Возможно, произойдет перераспределение продаж с одного канала на другой, и бренды потеряют контроль над презентацией и ценообразованием продуктов, а также над тем, как будет выглядеть имидж бренда.
Отвечая на вопрос об этом, Ригер ответил: “Мы проводим большую работу по измерению и пониманию потенциального перераспределения. На сегодняшний день мы не обеспокоены каннибализацией. У нас появляется огромное количество новых клиентов, которые покупают наш продукт по этим каналам. Мы встречаемся с клиентами там, где они есть, и знакомим с Lands’ End множество новых клиентов, которых у нас раньше не было. Похоже, что это чистый прирост как для ”Лэндс-Энда», так и для третьих лиц. В эфире QVC «Лэндс-Энд» контролирует повествование и обмен сообщениями, в то время как на сайте
Что касается ценообразования, то “все наши партнеры используют наши цены на билеты в качестве отправной точки”, — сказал Ригер. “У них есть возможность проводить распродажи и предоставлять предложения. Но мы делаем все возможное, чтобы поделиться с ними, если у нас намечается крупное мероприятие, поэтому мы не конкурируем друг с другом”.
