Секреты успеха от могущественного производителя патчей Hero Cosmetics
Компания Ju Rhyu’s Hero Cosmetics начинала с простого пластыря от прыщей, но она планирует превратить его в целую империю по решению проблем. Риу, главный исполнительный директор Hero, возглавил Amazon и стал одним из самых востребованных ритейлеров в сфере красоты — Target и Ulta Beauty, одновременно расширяя ассортимент Hero за счет новых продуктов и категорий. По ее словам, в этом году объем продаж Hero составит около 140 миллионов долларов, по сравнению со 100 миллионами в 2021 году. “Цель — стать брендом функциональных решений для кожи номер один», — сказала Риу.
Здесь Риу делится советами по навигации на Amazon и рассказывает об открытии продукта и своем долгосрочном видении. Это интервью было отредактировано и сокращено. Чем вы занимались до того, как запустили компанию Hero Cosmetics?
Джу Рю: Я получила степень магистра делового администрирования в Колумбийской бизнес-школе. У меня есть как левое, так и правое полушарие мозга, поэтому я не только творческая, но и аналитическая часть.
Я всегда считала, что маркетинг — это удачное сочетание того и другого, поэтому я занялась бренд-менеджментом. Я проходила стажировку в Kraft Foods Mondelez, работала в American Express и Samsung. Именно Samsung привела меня в Южную Корею, и именно там я впервые использовала гидроколлоидные пластыри от прыщей. Вы перешли от пластырей к более традиционному местному уходу за кожей. Как вы привлекаете клиентов к остальной части линейки?
Джей Р.: Мы начинали всего с одного подразделения по хранению запасов, которым является Mighty Patch, но это новая категория. Почти 70% людей, которые знакомятся с брендом, выбирают продукт Mighty Patch, а затем около 75% из них переходят к покупке других товаров из нашего ассортимента.
Сначала мы открываем для себя эту новую категорию товаров, а затем, когда люди начинают ее использовать, она действительно работает, и мы завоевываем доверие. Затем, когда мы проводим перекрестные продажи других наших продуктов, большинство из них продолжают покупать.
Мы используем Mighty Patch в качестве инструмента привлечения клиентов, и тогда мы сможем по-настоящему познакомить их с некоторыми другими нашими продуктами. Вы занимаетесь продажами в Ulta Beauty, Target и Amazon. Как изменился ваш подход к розничной торговле с момента запуска и что вы думаете об этом сегодня?
Дж. Р.: Философия компании на самом деле основана на доступности. В самом начале я всегда считал, что любой, кому нужны эффективные средства от прыщей, должен иметь возможность: а) позволить себе их купить и б) иметь доступ к ним везде, где они захотят.
Во многом именно поэтому мы запустили свой бизнес на Amazon. Во многом именно поэтому мы перешли на работу с таким ритейлером, как Target, а также с Ulta. Особенно для этой категории, оффлайн всегда был так же важен, как и онлайн, потому что иногда, когда у вас возникают проблемы с прыщами, вы не можете ждать два дня срочной доставки. В этом году основная стратегия заключается в создании крупных и смелых фирменных предложений в магазинах.
Совместно с Target мы сделали нашу первую полностью брендированную отделку для 700-800 дверей. Когда вы подойдете к проходу, вы увидите фирменную витрину, мы собираемся подробнее рассказать вам об этом. Мы продвигаемся по магазину: мы начали с мини-отдела, перешли на специализированный уход за кожей, [и] в этом году у нас появится новый ассортимент в отделе против прыщей, мы собираемся выйти на рынок. Мы продвигаемся по всему магазину, как в Target, так и в Ulta.
Вы добились большого успеха с Amazon. Есть ли у вас какие-нибудь советы для других предпринимателей, желающих построить там бизнес?
Д. Р.: С Amazon это все равно, что быть превосходным в 1000 вещах. Я бы всегда рекомендовал использовать 3P (стороннюю компанию), а не 1P (первую компанию). Разница в том, что в 3P вы являетесь продавцом своих товаров на Amazon, используя Amazon в качестве платформы, в отличие от 1P, где вы продаете Amazon почти как розничному продавцу.
Большая разница между ними в том, что, когда вы являетесь 3P, вы можете контролировать свои цены. Это очень важно, потому что именно так мы можем начать работу с другими розничными партнерами. Многим из них не нравится Amazon из—за проблем с ценообразованием — если вы контролируете цены, у вас больше возможностей. Мы работаем в Amazon собственными силами, и так было всегда. Это может стать важным отличием для бренда, потому что вы можете двигаться быстрее, у вас больше возможностей для контроля. Весь опыт принадлежит вам. По мере роста канала эти знания становятся все более востребованными. У нас есть один штатный сотрудник, который на 100% предан Amazon, но к Amazon обращаются все. Вот уже несколько лет категория «Уход за кожей» пользуется популярностью. Видите ли вы какие-либо признаки замедления темпов роста?
Джей Р. : Я думаю, что в категории средств по уходу за кожей будет продолжительный рост. Каждый день появляется новый бренд, у каждой знаменитости и влиятельного человека есть свой бренд по уходу за кожей. Иногда я задумываюсь о том, что же это за точка насыщения. Но, с другой стороны, у людей неуемный аппетит к открытиям, к новым брендам, новым советам и хитростям, продуктам и категориям товаров. В основе всего этого лежит забота о себе. Много лет назад, когда люди приобретали более качественные продукты питания, все они говорили, что как только это движение начнется, оно уже не остановится. И, за исключением того единственного случая, когда все ели Oreos во время COVID-19, не похоже, что это так.
Применима ли подобная философия к уходу за кожей?
Д. Р.: Я разговаривал с другим основателем, это его вторая или третья компания, и одним из его критериев для любой компании, которую он собирался основать, было что-то связанное либо с тщеславием, либо с пороком. Здесь определенно есть на что возразить, я думаю, в силу человеческой натуры — мы уделяем особое внимание аспекту тщеславия.
Это, вероятно, надежная ставка. Как инвестиции Aria Growth Partners повлияли на бизнес?
Дж. Р.: Деньги на самом деле были неплохими. Несмотря на то, что мы приносим прибыль, наличие дополнительных денег в банке помогает вам лучше спать по ночам. Единственное, что нам определенно помогло, — это нанять нашу руководящую команду: [вице-президента] по маркетингу из Hello Products, вице-президента по продажам из SunBum, вице-президента по финансам из Service Brands.
Это придало мне уверенности в том, что я могу позволить себе нанять ключевых сотрудников. Герою пять лет. Каковы ваши долгосрочные планы?
Дж. Р.: Учитывая то, чего мы добились в области ухода за кожей от прыщей, и то, что мы являемся новым, свежим представителем в этой категории, это определенно поднимает нам настроение и открывает перед нами возможность стать чем-то большим, чем просто бренд по уходу за кожей от прыщей. Определенно, не исключено, что мы будем расширять свою деятельность не только в области ухода за акне, но и в других проблемных областях.
Мы хотим создать глобальный бренд, поэтому вы увидите, как мы выходим на другие рынки. Вы увидите нас в других розничных магазинах, начиная с этого года, а также в следующем. На самом деле, я верю, что у нас есть потенциал стать бизнесом с доходом в 1 миллиард долларов, учитывая то, чего мы достигли на данный момент, и все существующие пробелы. ПОДРОБНЕЕ НА сайте WWD. COM:
